Générer des leads, voilà le principal objectif des professionnels du marketing qui investissent dans le marketing de contenus. Si vous êtes nouveau dans ce milieu, sachez qu’il existe plusieurs types de contenus : le contenu destiné à attirer le prospect et le contenu visant à capter le contact. Le contenu rédigé dans l’idée d’aimanter les futurs est ce que nous appelons « un Lead Magnet ». Parcourez cet article pour tout savoir sur cette stratégie marketing.
La définition du Lead Magnet
Le Lead Magnet est le contenu web proposé à un prospect en échange d’informations de contact. Il a pour ultime objectif de convertir un visiteur anonyme en lead identifié.
Également connu sous le nom « Gated Content » ou « Content Premium », le Lead Magnet est un allié de taille dans la croissance du trafic d’un site internet. Si créer des articles de blog permet d’augmenter le trafic entrant, ils n’impactent pas forcément le nombre de leads généré. Cette stratégie nécessite pour ainsi dire le suivi du taux de conversion.
Le Lead Magnet, en français « aimant à prospect » ou « carotte » est donc un cadeau que vous allez mettre à la disposition de votre audience afin d’obtenir certaines informations de sa part.
Dans la liste des informations les plus demandées à celui qui visite le site, il y a : son adresse email, ses coordonnées téléphoniques, son adresse postale, son entreprise, sa profession…
Selon l’information personnelle que l’internaute aura à transmettre, le Lead Magnet peut aller d’un simple accès à un article de blog privé à un essai de solution SAAS, voire plus.
Comment fonctionne le Lead Magnet ?
Pour mieux comprendre le fonctionnement du Lead Magnet, posons quelques mots sur chaque terme utilisé dans cette stratégie marketing.
Sachez alors qu’il s’agit d’un :
- « Aimant à leads » destiné à attirer les leads et à pousser les visiteurs à céder leurs coordonnées de leur plein gré.
- « Gated content » ou « contenu bloqué » non accessible directement.
- « Content premium » pour définir le contenu à forte valeur ajoutée souvent confronté à un contenu gratuit.
Le Lead Magnet est donc un contenu accessible uniquement sur renseignement du formulaire prévu à cet effet.
Le Lead Magnet sera constitué de quelques éléments :
Un ou plusieurs call to actions
Ce sont des bannières visant à faire de la publicité du contenu. Elles sont dans la plupart du temps présentées sous forme d’images.
Une page d’atterrissage ou landing page
C’est un composant incontournable du Lead Magnet. C’est lui qui donnera aux clients l’envie de vous laisser ses coordonnées. Veillez donc à bien présenter le contenu qui lui sera offert en retour. Déterminez son public cible, la problématique à laquelle il répond, sa capacité à résoudre les problèmes, le plus qu’il va apporter et les éléments qui le rassureront. C’est notamment le cas des visuels, de la description de votre entreprise, des renseignements sur l’auteur de l’article…
Un mode d’envoi du contenu cadeau
Un contenu premium en Lead Magnet peut être envoyé de trois manières différentes. À savoir :
- À la mano : la technique utilisée par tous ceux qui veulent se simplifier la tâche. Le recours à ce système d’envoi n’est pas très recommandé.
- La redirection vers le contenu : bien qu’elle soit la plus simple, cette solution demeure risquée dans le sens où même si la personne laisse un email non valide, il pourra toujours accéder au contenu de haute qualité.
- L’envoi du contenu par email : le lead généré recevra le contenu ou le lien qui mène vers ce dernier par email. Sûre et rapide, cette solution d’envoi vous informera davantage sur la qualité du lead.
Un système de scoring
Le fait de compter les leads en fonction des contenus qu’ils téléchargent sur votre site est une option proposée par les logiciels de marketing automation. Ces derniers facilitent pour ainsi dire la gestion des call to action, des landing pages, du système d’envoi de contenu et du scoring. Bref, tout ce qui concerne le Lead Magnet est assuré par ces types de logiciels.
Pourquoi faire du Lead Magnet ?
Pour les entreprises, le Lead Magnet se trouve être un véritable outil d’acquisition de prospect. Aussi bien en B to B qu’en B to C, ce concept vous permettra de transformer les personnes qui visitent votre site web en prospects. Ce qui se révèle être une étape cruciale dans le parcours d’achat des clients ou « tunnel », pour produire plus de leads et qualifier ces derniers.
Pour info : seuls 2% des personnes qui visitent un site internet décident d’acheter à la première connexion. Et ce, même avec une optimisation du tunnel de conversion.
Grâce aux nouvelles innovations d’internet, concrétisé par le grand développement des médias sociaux, les sociétés se devaient de réinventer leur stratégie marketing. Concrètement, nous sommes passés d’une simple stratégie push ou d’ « outbound marketing », à une stratégie pull ou d’inbound marketing.
De plus en plus prisée, la stratégie d’inbound marketing consiste à s’intéresser et à attirer les clients vers le site de la marque. La stratégie d’outbound marketing fait tout l’inverse. Elle présente et soumet le produit vers les consommateurs.
Face à ce nouvel environnement digital, plus axé sur la surinformation, il est essentiel d’avoir la confiance de ses prospects. Et cela, avant même qu’ils deviennent des clients de votre marque. Pour réussir à les qualifier, à les nourrir et à mieux orienter leur décision d’achat, il faut que vous puissiez interagir avec eux.
Faites tout de même attention, car si vous demandez à vos clients d’acheter votre produit dès le départ, ils peuvent se méfier et refuser votre offre. Soyez patient et prenez le temps d’échanger avec eux. Vous pourrez mieux comprendre leur besoin et leur proposer le meilleur produit le moment voulu.
Et pour pouvoir les recontacter, vous devez au moins récupérer leur adresse email. C’est ainsi que vous donnerez tout son sens à la stratégie de Lead Magnet.
Tout comme vous, aucun internaute ne donnera son adresse email simplement parce qu’on le lui demande. Pour avoir cette information essentielle à la réussite de votre stratégie de Lead Magnet, vous devrez leur offrir une carotte ou un Gated Content.
Les secrets d’un Lead Magnet efficace
Pour créer un Lead Magnet efficace sur le long terme, commencez par définir votre public cible. La deuxième étape consiste à déterminer l’objectif de votre stratégie de Lead Magnet avant de choisir le type de cadeau à offrir à l’internaute.
Puis, créez le contenu du cadeau que vous allez lui offrir. Ceci fait, il ne vous reste plus qu’à diffuser votre Lead Magnet et le propulser au maximum possible.
Pour mener à bien votre stratégie marketing, veillez à être le plus précis possible. Partagez également votre cible et proposez-leur un contenu créatif pour mieux leur soutirer d’informations. Aussi, prenez le temps de soigner le message que vous leur envoyez en rédigeant un titre accrocheur et pertinent.
NB : Un Lead Magnet doit toujours être protégé. Il faut absolument que vous rendiez votre contenu inaccessible. Le référencement du contenu sur les moteurs de recherche est donc à éviter.